6 grados de separación

Crece o muere, ventas con estrategia

Este fin de semana, mientras veía la película Six Degrees of Separation, no pude evitar pensar en un proyecto comercial que iniciamos hace meses en Salexperts: Una empresa necesitaba un plan emergente para levantar ventas estancadas. El director general presionaba al área comercial para generar nuevos ingresos, y su equipo respondió con más campañas, llamadas en frío y presupuesto… pero sin resultados. La razón: Comenzaron por el grado más lejano.

El título de la película se basa en la teoría que afirma todas las personas del mundo están conectadas entre sí por no más de seis conocidos. Si lo piensas bien, todas tus ventas están a seis grados (o menos) de distancia. Y, sin embargo, muchas veces intentamos vender comenzando por el último.

Hoy quiero mostrarte cómo aplicar esta teoría a la implementación de tu estrategia comercial. En ocasiones, no necesitas más recursos, sólo más enfoque. Tu siguiente cliente está más cerca de lo que crees.

1° Grado: Tus clientes actuales

El punto de partida. El grado más cercano. ¿Qué tan bien los estás aprovechando?

¿Les estás vendiendo todo lo que podrías?

¿Has explorado productos complementarios?

¿Hay espacio para más volumen, más recurrencia o más valor agregado?

Este es el grado más rentable: Ya hay confianza.

2° Grado: Ex-clientes

Clientes que alguna vez confiaron en ti, pero dejaron de hacerlo. ¿Por qué se fueron?

A veces la razón es clara, a veces no. Pero muchas veces se fueron no porque fallaste, sino porque dejaste de acercarte. Aquí el camino es recuperar información, identificar patrones y diseñar una propuesta de retorno. Una venta a un ex cliente es más probable (y barata) que a un prospecto.

3° Grado: Casi clientes

Aquí están los que alguna vez te dijeron “estamos interesados”, recibieron propuesta, incluso negociaron… pero nunca cerraron.

Esa puerta no está cerrada. Sólo necesita un nuevo ángulo: Otro enfoque de valor, una solución adaptada a sus condiciones actuales o un reencuentro en el momento adecuado. No estás partiendo de cero. Estás retomando desde un terreno ya avanzado.

4° Grado: Contactos personales en tu mercado meta

LinkedIn, WhatsApp, tus contactos del pasado. ¿Cuántos trabajan en empresas que podrían beneficiarse de tu producto?

No hace falta venderles. Sólo abrir una conversación con propósito real. Escucha, ofrece valor. A veces, una conversación vale más que 100 correos.

5° Grado: Recomendados y contactos extendidos

Este grado se activa cuando tienes la humildad de pedir referidos. Después de una venta bien ejecutada, la pregunta correcta es:

“¿Conoces a alguien más que pueda beneficiarse de esto?”.

Una referencia calificada reduce drásticamente el ciclo de ventas y eleva la tasa de conversión.

6° Grado: En frío

Aquí están los leads fríos. La llamada sin contexto. El correo sin relación. ¿Funciona? A veces. Pero nunca debe ser tu primer recurso.

Es el más costoso y con la tasa de conversión más baja. Idealmente, debería ser residual, no tu núcleo de actividad comercial… sin embargo, muchas empresas comienzan por el final. ¿Y la tuya?

Conclusión

Cuando comenzamos el proyecto que mencioné al inicio, lo primero que hicimos fue auditar su base de clientes actuales. Luego reactivamos ex clientes. Después nos fuimos a los contactos cercanos. En seis semanas, levantamos 22% en ventas sin un solo peso adicional en publicidad.

La próxima vez que necesites crecer, no empieces por lo más lejano. Empieza por lo más cercano. Escala los grados, no los saltes.

Así como las personas están más conectadas de lo que imaginamos, también lo están las oportunidades comerciales. A veces, sólo se trata de mirar en la dirección correcta.

Y recuerda: Entre tú y tu próximo cliente no hay un muro. Hay seis puertas. Algunas ya están abiertas. Atrévete a cruzarlas.

Alberto Cárdenas Aldrete

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